您兒童樂園店鋪的會(huì)員管理方式真的對(duì)嗎？

目前傳統(tǒng)的兒童樂園對(duì)會(huì)員管理都是粗放式管理，并沒有發(fā)揮出會(huì)員制應(yīng)有的效果。還有許多可以改善的方面，比如：

1、開發(fā)新會(huì)員投入占比過度，舊客戶關(guān)系維護(hù)服務(wù)占比緊縮，對(duì)會(huì)員流失反應(yīng)不敏感。

2、消費(fèi)限度更高的“冷靜系”客戶被忽視，商戶過度關(guān)注購(gòu)買特價(jià)的“狂熱系”客戶。

3、會(huì)員溝通頻次過高，溝通目的過于直接，造成騷擾及反感，溝通渠道單一不了解客戶的溝通習(xí)慣。

4、對(duì)客戶各個(gè)生命周期缺乏管理，無法激活客戶二次活躍。

5、缺乏長(zhǎng)期的會(huì)員經(jīng)營(yíng)意識(shí)，簡(jiǎn)單將會(huì)員制理解成活動(dòng)促銷，拉低了會(huì)員的消費(fèi)層次。

針對(duì)以上的弊端，我們需要通過數(shù)據(jù)分析，形成直觀報(bào)表為管理者提供決策支持，促進(jìn)會(huì)員的二次消費(fèi)。

下面，就為大家分析一下，兒童樂園會(huì)員消費(fèi)大概分為幾個(gè)類型，以及相應(yīng)的對(duì)策：

1、高價(jià)值會(huì)員：場(chǎng)地年銷售額貢獻(xiàn)前15%。此類為場(chǎng)地最優(yōu)質(zhì)客群，不僅消費(fèi)頻次高，消費(fèi)單價(jià)也高，通過系統(tǒng)篩選，盡可能實(shí)行“一對(duì)一”服務(wù)營(yíng)銷，在客戶生日前郵寄生日體驗(yàn)券或郵寄其他禮品等。

2、高忠誠(chéng)度會(huì)員：場(chǎng)地年銷售額貢獻(xiàn)前50%，二次到店消費(fèi)的間隔不超過30天。此類為場(chǎng)地的主流客戶，也是老顧客，消費(fèi)頻率高且又有一定的消費(fèi)能力。

所以，我們要不時(shí)推出新出產(chǎn)品來吸引人群。比如，通過系統(tǒng)在淡季設(shè)定滿贈(zèng)、滿減等營(yíng)銷手法來提升購(gòu)買率。

3、高單價(jià)會(huì)員：半年內(nèi)平均有效消費(fèi)排名前15%。單次到店消費(fèi)大大高于人均金額。

此類會(huì)員屬于高端客戶，近期內(nèi)平均消費(fèi)頻率及消費(fèi)金額都很高的客戶，我們要提供個(gè)性化的感動(dòng)服務(wù)及特殊優(yōu)先待遇，高單價(jià)會(huì)員更是我們2/8客戶人群，不建議不對(duì)他們做活動(dòng)優(yōu)惠。

4、低價(jià)高頻次會(huì)員：場(chǎng)地通過營(yíng)銷獲取的收益排名前15%。此類會(huì)員單次消費(fèi)金額較低但頻次較高，屬于貪小便宜但又有一定消費(fèi)能力的客群。

我們可以通過系統(tǒng)篩選，對(duì)他們多做營(yíng)銷活動(dòng)，并做出適時(shí)提高他們的消費(fèi)金額限度，利用讓他們推廣樂園場(chǎng)地知名度。

5、低價(jià)低頻次會(huì)員：場(chǎng)地通過營(yíng)銷獲取的收益排名后15%。

此類會(huì)員喜歡占便宜但又沒有消費(fèi)能力，有營(yíng)銷活動(dòng)贈(zèng)送就來，沒有營(yíng)銷活動(dòng)贈(zèng)送就不來，每次營(yíng)銷響應(yīng)時(shí)給企業(yè)現(xiàn)金貢獻(xiàn)很低，或基本沒有花現(xiàn)金。

所以通過系統(tǒng)篩選出客戶的消費(fèi)行為后，我們可以鎖定（營(yíng)銷黑名單），下一次營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)就不劃入營(yíng)銷目標(biāo)人群。

6、沉睡會(huì)員：半年內(nèi)沒有消費(fèi)記錄的會(huì)員。針對(duì)這類會(huì)員，我們要定期關(guān)注客戶流動(dòng)及變化，通過溝通與交流收集睡眠客戶的服務(wù)反饋信息，不斷提高完善我們的管理與出品。

通過推出喚醒營(yíng)銷活動(dòng)，來吸引睡眠客戶的再次光臨。最大的目的是希望在這些沉睡會(huì)員的口中得到服務(wù)反饋，找出會(huì)員沉睡的原因，從而完善自身的服務(wù)和管理并找出營(yíng)銷短板。

7、明顯流失會(huì)員：三個(gè)月內(nèi)消費(fèi)頻率大于累計(jì)消費(fèi)頻率的50%。

此類會(huì)員如不維護(hù)很快將變成沉睡會(huì)員，所以我們要通過會(huì)員系統(tǒng)管理，時(shí)時(shí)掌握他們的動(dòng)態(tài)，定期篩選出明顯流失會(huì)員進(jìn)行贈(zèng)送等營(yíng)銷，激活他們的消費(fèi)頻率，讓客戶感受到我們的關(guān)懷。