4 年超 8 億用戶！首度揭秘微信支付服務商體系

來源：搜狐新聞

短短 4 年時間，微信支付便已經成為龐然大物。

從 2015 年開始，微信支付每年都會舉辦一次合作伙伴大會，舉辦地點均選擇在了微信的總部所在地，廣州。

這幾乎是微信保密級別最高的外部大會。據悉，在 3 月 19 日舉辦的 2018 微信支付合作伙伴大會總人數超過 2000 人，同往年一樣，大會出現了一票難求的景象。

 

微信支付所構成的巨大吸引力，與它驚人的發展速度與體量密切相關。今年兩會，馬化騰在媒體溝通會上就表示，「微信紅包月活躍用戶已經超過 8 億，是一個很大的數字。」這也就意味著，微信支付已經覆蓋了 10 億微信用戶中的絕大多數，幾乎是微信的標配應用。

而這一數據也在去年廣州舉行的全球財富論壇被騰訊副總裁、微信支付總經理張穎所提及。張穎當時還公布了微信支付所發展合作伙伴的成果：共有 3 萬家以上的服務商合作伙伴。

微信支付發展太快了。「4 年前，微信支付服務商還很少，當時微信請大家喝了頓大酒；今天微信支付的服務商千千萬萬，不用喝酒也會跟著努力干。」一位參會的服務商在朋友圈寫到。

根據易觀智庫發布的 2017 年三季度第三方移動支付市場份額報告：支付寶占比 53.73%，以微信支付為代表的騰訊金融占比 39.35%。但相比較存量用戶的拉鋸爭奪，顯然，對于新戰場的開辟才是移動支付「雙寡頭」的勝負手。而產品本身的能力、服務商的擴張，以及運營優惠活動，是目前可見的關鍵性競爭策略。

 

當然，在微信支付內部看來，或許前兩種的方式才應該被重視。「微信支付會堅持產品優先。」微信支付聯合產品部總經理耿志軍在接受知曉程序采訪時表示，「短期的利益輸出，輸出完就沒有了。所以，微信支付會更加努力去做產品化、服務化的東西。」

事實上，微信支付成功的基礎也首先源自產品端。如果從 2014 年春節微信發動的紅包奇襲算起，這個后來居上的產品之所以能夠顛覆了第三方支付的固有格局，很大原因便在于產品自發傳播的魔力。但隨后，微信支付的服務商體系幫助這個產品能夠從線上轉入線下，并持續迅猛地搶占支付市場的份額。

馬化騰就表示，比較而言，「支付寶線上比較強，但線下微信更在行。」今日資本的徐新此前接受媒體采訪甚至語出驚人，聲稱微信支付已經超越了支付寶；而行業也已有傳言，微信支付的交易筆數早就超過了支付寶。但微信支付團隊對此不予置評。

如今，短短 4 年，微信支付已經完全逆轉了它最初的形態。張穎曾披露，微信支付的「轉賬甚至超越了紅包，交易規模是微信紅包的 10 倍。」

這個從微信紅包這種輕量化社交方式起家的產品，在急速發展中，實現了應用的強力下沉。并且在微信乃至整個騰訊都并非以渠道建設見長的環境下，組建起了一套高效的內部團隊和外部服務商大軍。微信支付的服務商（合作伙伴）體系，不僅承擔了微信支付的地面推動任務，成為小程序、卡包、廣告以及騰訊其它能力向外輸出的核心力量，同時還為企業微信等部門構建合作伙伴體系形成借鑒，在 ToB 端服務領域，它幾乎成為了微信乃至整個騰訊最引以為傲的探索。

微信支付的前方

在今年的微信公開課 Pro 上，張小龍就提出「微信下一步想要嘗試的一個方向，是探索線下的精彩生活」，與之關聯最為密切的微信支付、小程序則是微信布局線下很重要的武器。

同時，隨著「智慧零售」成為騰訊 2018 的核心戰略，并制造了一波又一波超強級別的「買買買」之后，微信支付及微信的其它能力如何賦能零售業變得越發關鍵。

微信支付聯合產品部總經理耿志軍接受知曉程序采訪時證實了這一點。他談到，盡管微信支付已經不分巨細地覆蓋了 80 多個大類行業、幾百個小類行業，但智慧零售、餐飲、交通等幾個體量比較大的領域是接下來微信支付關注的重點。

而具體落實到微信支付如何助力智慧零售方面，耿志軍認為微信支付接下來會做 3 個層面的事情：

第一，數據層面。微信支付會把數據開放給零售企業，并進行數據交換。這是一個比較基礎、卻非常有價值的工作。

第二，很多傳統企業非常關注的「流量從哪里來？」的問題。微信支付今年會陸陸續續推出流量的相關服務，發布一個廣告平臺，將面向服務商開放朋友圈廣告。微信支付服務商以后還可以去做廣告的服務商。

第三，場景改造。支付場景的核心在于商家如何完成 ID 的識別與連接？在今年微信支付合作伙伴大會上，微信支付給出了 2018 年全新創新方向：或將通過聲波、手勢、商品編碼、智能設備等，幫助合作伙伴完成對用戶 ID 對識別，并加入 AI 數據學習和處理能力。結合支付、小程序、會員、跨境支付、朋友圈廣告等明星產品能力，基于微信生態鏈賦予服務商更豐富的業務形態。

當然，耿志軍認為，微信支付所能引發的行業變革不止于此。「 2018 年有一個非常鮮明的特點，就是從支付走向了行業深耕的階段。」耿志軍談到，通過騰訊的移動支付、小程序、人臉識別、大數據和 AI 等能力，實際上構成了一個完整的行業閉環，「新技術的加入，配合騰訊已有的能力，可能真正在 2018 年開啟一個新的元年。」

「很多行業都會發生變化。它將不僅僅只是微信支付對現金的替代與補充，而是商業邏輯、甚至就業邏輯都會發生改變。」耿志軍認為，「移動互聯網、移動支付會像電力改變原來傳統的水力一樣，在越來越多的場景開啟智慧生活。」

 

而從行業延伸到地理空間。在下鄉、出海這兩個微信支付突破陌生地理的向度上，耿志軍則表示，從用戶層面，微信支付會仍然依靠成熟用戶的攜帶性傳播。比如，中國大陸游客源源不斷的出境游，幫助微信支付去拓展全球邊界；而每一年的春節、國慶長假，中國城鄉的時節性大遷徙，又會是移動支付向一二線以下城市，甚至十八線鄉村滲透的獨特社會現象。

與此同時，在體系側，微信支付也會充分利用服務商力量，進行海外與中國內地城鎮的推廣。從商戶、銀行到公共事業單位、政府機構，微信支付所籠聚的服務商都能全面觸達。

體系演變

從外界看來，微信支付擁有一支非常高效的直屬團隊，一個非常成功的服務商體系。

但你很難相信，現在的微信支付是完全沒有 BD （商務拓展）人員存在的。

耿志軍在介紹微信支付的內部工作時說，微信支付的人才發展其實經歷了 3 個階段。

 

圖片來源：視覺中國

最早期，微信支付也有過自己 BD 團隊。當時剛剛開始推廣二維碼掃碼支付，沒有人敢去嘗試，因此不得不組建了商務拓展團隊。

不過，到了 2016 年，微信就取消了 BD 團隊。「因為我們發現這個意義不大。我們有服務商，他們走在最前端，有了合作伙伴跟商家去接觸，我們把所有的 BD 都轉向行業運營。」耿志軍說。

而現在，微信支付的團隊正在完成一個新的階段。從運營轉換成更偏向于產品的人員，之初的 BD 實現了三級跳，走到產品的概念上來。所以，微信支付內部的運營現在都叫產品運營，「因為越往后做，越不用去前端跟大家搶。撬動的杠桿力量可能會更大，所用的力雖然沒有那么大，但是只要用得夠巧，那么影響的是更大的市場。」耿志軍補充說道。

微信支付的團隊精簡，所走的「小而美」路線，得力于服務商體系的可靠加持。

在 2014 年 3 月 4 日，微信支付接口結束內測，騰訊宣布這個產品正式上線；到了 2014 年下半年，微信支付就已經開始去建「合作伙伴」也叫做「服務商」的體系。當中，雖然具體名稱有不斷變更，但是在 2015 年 10 月份出現了一個分水嶺，此后變成全面開放的服務商體系。

而具體在服務商的合作機制方面，耿志軍透露，微信支付也走過彎路。「我們前期的時候說企業規模要達到注冊資金 1000 萬，才能參與進來；要求上市公司才能成為合作伙伴——也干過這種事情。但后來發現這些都沒有意義，只有真正能夠投入做一件事情，我們覺得這才是最重要的。」

因此，現在微信支付的服務商無關大小，不限定行業，也不分劃區域，「所有的人都是平等的。然后微信支付會把能力開放出去、產品開放出去，甚至把流量、數據開放出去。」

而在這種情況下，勢必也會引發服務商一級較為激烈的競爭。對此，耿志軍表示，雖然競爭是客觀存在的，但微信支付沒有任何傾向性，也不認為你是一個特別大的服務商就應該擁有特權。「從來沒有給任何一個服務商說支持這家、放棄那家。生態就是這樣，各司其職，就像一棵大樹，你長得好壞我不管，我們能提供的就是天天給你下下雨、給你提供空氣。」

而在 2018 年微信支付合作伙伴，這一策略被具象為多個維度的服務商扶持措施。其中包括了基礎服務獎勵，根據線下交易訂單，每月上不封頂的獎勵機制；以及每月最高獎勵 100 萬元的「星火計劃」等。激勵扶持之外，微信支付學院將提供合作伙伴成長計劃、開發者培訓、講師認證、區域小課堂、騰飛計劃等更精準和全面的成長扶持。據微信支付的相關人員透露，微信支付除簡單在職能上劃分為普通服務商和銀行服務商之外，主要還是根據業務的熟悉程度進行劃分，以便能夠更好地支撐他們的現有業務、提供培訓項目。

具體分 3 類：一是高度一點的服務商，提供定制高精尖的課程內容，這些內容，除了微信支付團隊的，還有企業發展相關的，包括騰訊相關產品業務等；二是中度一點的服務商，提供相關業務解決方案，或者產品政策進行輸出和交流；三是初級服務商，或者潛在服務商，主要幫助建立最基本的微信支付產品的認識，以及怎樣才能成為服務商。

不過，雖然微信支付以極致開放為特征，但開放卻不再是一個具有明確特征化的專屬名詞。但相比較第三方支付都普遍談及的開放體系，耿志軍認為，微信支付會有自己的一些鮮明特點。

第一，微信支付從來沒有門檻、區域劃分這些部分。耿志軍說道，「無論是同行還是其它企業，其實多多少少都會做這樣的事情，類似城市 ISV 之類的存在。」但微信支付從去年開始提「極致開放」，其實就是為了把所有壁壘打破。

第二，微信支付從來不下場參與競爭，「這是一個比較好的地方」。公司的策略上也是，微信支付也沒有一定要去框定某些部分，比如 KA （關鍵客戶）必須由自己去做連接等等。

而前兩個特點決定了微信支付能夠把最新的產品、最好的資源全部賦能給服務商。「我們不需要保留。因為所有的事情都是服務商來做的，我們沒有什么可去保留說給誰、不給誰，或者我自己要先擁有什么。」耿志軍說道。

服務商大軍

一方面是微信支付驚人的推廣速度；另一方面，微信支付極簡的團隊規模又與龐大的服務商數量形成了強烈反差。

如今，微信支付生態中的服務商已經覆蓋全球 300 余個城市，服務數百萬家線下門店。耿志軍就談到，因為服務商太多，其實微信支付自己也不能把服務商認得全，也不知道他們都來自哪里。

翼碼科技的副總裁楊海川告訴知曉程序，作為微信支付的合作伙伴，他們和微信支付團隊主要的接觸方式是線上的一些專門的微信群，比如具體做項目支撐、做 IT、產品、政策、運營以及手續辦理等部分的群。當然，遇到大的項目，也能找到微信團隊面對面進行支持。此外，還有一些不同規模的宣講會，這些會議照例不對外公開，「比如說微信支付有一個新的產品出來，那我們就是過去學習一下這樣子。」

當然，作為微信支付最早的一批服務商，在翼碼科技的楊海川看來，之所以選擇和微信支付合作，是因為，「有更大的機會做自己。」

這家十多年來一直致力于零售業信息化、數字化的服務公司表示說，「在微信支付的這種生態體系之下，就像一個森林一樣，它能讓食物鏈的每一段都有上游、有下游，都要能活下去，而且是要有一定空間的活下去。」

楊海川說，微信支付給服務商的空間還是比較大的。「它不會讓我們變成是一家附庸公司，不會因為哪天微信政策一調整，我可能就面臨著死亡；或者說微信采取一個動作，要我活就活、要我死就死。」

與翼碼重點布局快時尚行業不同，非碼網絡科技主要為餐飲等門店連鎖品牌提供 SaaS 服務。如今，非碼已經上線了「智能門店操作平臺」，不僅接入了微信支付、公眾號、卡包、小程序，到騰訊的人臉識別、圖像識別等能力，而且也接入了包括阿里的支付寶、京東支付，以及部分銀行、銀聯的支付系統。

「與微信合作是個自然的選擇」，非碼創始人、CEO 陳寶平談到說，因為做 B 端服務的企業，都沒有 C 端的場景和能力，「現在我們看過去，只有微信這個平臺是真正具備 C 端的巨大流量的。」

如今，依靠微信支付的能力與生態，非碼已經覆蓋了超過 60000 家門店，非碼的平臺上的月交易筆數達到 1.1 億筆，交易金額 29 億。

而幾乎相同模式下的翼碼，則搶占了快時尚行業的很多頭部品牌，包括優衣庫、海瀾之家、熱風、特步、鴻星爾克、波斯登等，在服裝行業交易貢獻占比約 13.5%。

據楊海川介紹，目前快時尚行業最大的痛點是庫存的問題，翼碼的解決辦法是以支付這個觸點作為切入點，然后通過對人的分析、對貨的分析，進行解決。

對微信能力的充分調用，體現在了翼碼對優衣庫的智慧零售升級。楊海川說，對于優衣庫，翼碼最基本的是幫助其建立了微信支付的整套支付體系，在此之上又幫助上線了微信的會員卡，以及微信的卡券。接下來，翼碼還會考慮幫助優衣庫搭建無人貨架，減輕排隊的狀況，以及人臉識別這樣更智能化的買單方式。線上的部分，翼碼正嘗試與優衣庫合作微信小程序電商。

除了非碼、翼碼在線下零售業的推廣，事實上，在微信支付的生態里面，已經存在大量具備提供完整解決方案的服務商，他們的服務范圍也從市場化程度很高的零售、餐飲，延展到了金融、公益和政府城市項目。

深圳盛燦科技是由騰訊員工外部創業為主要核心團隊的一家企業，所切入的模式是為銀行等金融機構提供移動支付的場景解決方案。

盛燦科技 CEO 高興介紹說，互聯網產品具體進入到政府的管理部門，它的溝通成本、時間成本會比較高，對移動支付的訴求政府考慮得會更全面一點。而盛燦科技一個很重要的創舉，是推動了「政府、騰訊、銀行、盛燦」四方共建移動支付的模式。

在 2017 年，盛燦就成功聯合了中國農業銀行、張家界政府以及騰訊打造了全國首個「微信支付智慧旅游城市」項目——「智慧張家界」。在張家界這個典型的旅游城市，盛燦早期從旅游景點切入，通過微信的小程序掃碼、在線購買電子門票、閘機直接識別電子門票的方式，將景區超過 2 個小時排隊的時間縮短為 2 分鐘。

而在張家界市區的商業層面，包括餐飲、酒店，盛燦也做了大量線下微信支付的提供。現在，張家界 80—90% 的地方都可以很便捷的使用微信支付。

進入 2018 年，更多智慧城市正在誕生，微信城市服務也已覆蓋 31 個省、362 個城市，擁有超過 9000 項。在智慧重慶，微信支付旗艦醫院日均交易筆數達到 12000 筆，出入境收費率提升 30%。

高興說到，可能有很多原因讓你選擇成為微信支付的服務商。「但我覺得主要還是因為騰訊的核心理念。它是一個非常開放的平臺，它愿意把 50% 的生命交給合作伙伴，那我們也愿意在這個平臺上跟騰訊、微信去共同發展。」